Il existe plusieurs façons d'aborder la négociation. Avez-vous la bonne ? À l'aide d'exemples concrets et d'une méthode éprouvée en 12 étapes, ce volume vous apprendra à mieux négocier, à mettre de côté les idées préconçues et à aborder de façon saine et efficace la négociation.

Appelée « négociation stratégique », l'approche utilisée dans ce livre vous permettra de combler vos intérêts tout en vous assurant de maintenir de bonnes relations avec vos partenaires.

Préparation, planification et communication sont au coeur de cette méthode beaucoup plus satisfaisante et complète qu'une négociation basée sur la compétition.

APERÇU DE LA TABLE DES MATIÈRES

Première étape : Mieux comprendre ce qu'est la négociation

• Qu'est-ce que négocier ?
• Trois mythes concernant la négociation
• Pourquoi négocie-t-on ?

Deuxième étape : Viser haut pour obtenir plus

• Dois-je demander plus que je n'espère obtenir ou me montrer raisonnable dès le départ ?
• Une attente est plus qu'un désir
• Nous fixons nos attentes à un trop bas niveau
• Comment formuler notre demande initiale ?

Troisième étape : Tirer avantage du rapport de force

• Quel est le véritable impact réel du rapport de force sur l'issue d'une négociation ?
• Les sources externes d'un rapport de force
• Les sources internes d'un rapport de force
• Minimiser l'impact d'un rapport de force défavorable
• Le rapport de force : le subir ou s'y préparer

Quatrième étape : Se méfier des hypothèses

• Les périls du monde des hypothèses
• La réalité peut être différente selon l'angle sous lequel elle est perçue
• Faire des hypothèses, mais ne pas s'y fier
• Vérifier les hypothèses importantes

Cinquième étape : L'art de faire des concessions

• Les concessions mal planifiées peuvent s'avérer fort coûteuses
• Faire une première offre qui nous laisse une certaine marge de manœuvre
• Vos concessions doivent être difficiles à obtenir
• Planifier ses concessions selon une séquence logique et prévisible
• Attention aux délais
• Bien suivre l'évolution des concessions
• Adapter ses concessions à l'intérêt de l'autre partie

Sixième étape : La planification et la préparation : deux clés du succès en négociation

• La planification
• La préparation
• L'importance du travail préparatoire

Septième étape : Mieux communiquer pour mieux négocier

• Bien choisir ses moyens de communication
• L'écoute active ou comment bien comprendre
• Les questions
• Le maintien d'une bonne relation
• Les tactiques : des armes surestimées
• Bien paraître ou bien réussir : voilà la question
• Le « bâton de la parole »
• Les principales règles d'une bonne communication

Huitième étape : Adapter son style de communication à son interlocuteur

• Les types de personnalité
• Le pragmatique
• L'extraverti
• Le conciliateur
• L'analytique
• Adapter votre communication à la personnalité de votre interlocuteur
• La pratique de la communication adaptée

Neuvième étape : Délaisser les positions et rechercher les intérêts

• La position : un intérêt mal exprimé
• La négociation-compétition (ou comment viser juste sans voir la cible)
• La recherche de l'intérêt véritable (ou comment découvrir le trésor)

Dixième étape : Obtenir plus que sa meilleure solution de rechange

• La meilleure solution de rechange comme balise du négociateur
• L'identification et l'évaluation de sa meilleure solution de rechange
• À la recherche de la meilleure solution de rechange de son protagoniste
• Modifier sa meilleure solution de rechange ou celle de son protagoniste
• La préparation est la clé du succès en négociation

Onzième étape : Chercher la meilleure solution parmi plusieurs options Les fameuses tactiques

• Introduction
• Tactiques relatives au lieu de la négociation
• Tactiques liées aux parties et aux négociateurs
• Tactiques liées au temps
• Tactiques fondées sur des facteurs psychologiques

Douzième (et dernière) étape : Évaluer le succès d'une négociation

• Comment évaluer le succès d'une négociation
• Apprendre de meilleures techniques de négociation

CONCLUSION
ANNEXE – Autoévaluation de votre type de personnalité
BIBLIOGRAPHIE
INDEX ANALYTIQUE