Il existe plusieurs façons d'aborder la négociation. Avez-vous la bonne ? À l'aide d'exemples concrets et d'une méthode éprouvée en 12 étapes, ce volume vous apprendra à mieux négocier, à mettre de côté les idées préconçues et à aborder de façon saine et efficace la négociation.

Appelée « négociation stratégique », l'approche utilisée dans ce livre vous permettra de combler vos intérêts tout en vous assurant de maintenir de bonnes relations avec vos partenaires.

Préparation, planification et communication sont au coeur de cette méthode beaucoup plus satisfaisante et complète qu'une négociation basée sur la compétition.

APERÇU DE LA TABLE DES MATIÈRES

Première étape : Mieux comprendre ce qu'est la négociation

Qu'est-ce que négocier ?
Trois mythes concernant la négociation
Pourquoi négocie-t-on ?

Deuxième étape : Viser haut pour obtenir plus

Dois-je demander plus que je n'espère obtenir ou me montrer raisonnable dès le départ ?
Une attente est plus qu'un désir
Nous fixons nos attentes à un trop bas niveau
Comment formuler notre demande initiale ?

Troisième étape : Tirer avantage du rapport de force

Quel est le véritable impact réel du rapport de force sur l'issue d'une négociation ?
Les sources externes d'un rapport de force
Les sources internes d'un rapport de force
Minimiser l'impact d'un rapport de force défavorable
Le rapport de force : le subir ou s'y préparer

Quatrième étape : Se méfier des hypothèses

Les périls du monde des hypothèses
La réalité peut être différente selon l'angle sous lequel elle est perçue
Faire des hypothèses, mais ne pas s'y fier
Vérifier les hypothèses importantes

Cinquième étape : L'art de faire des concessions

Les concessions mal planifiées peuvent s'avérer fort coûteuses
Faire une première offre qui nous laisse une certaine marge de manœuvre
Vos concessions doivent être difficiles à obtenir
Planifier ses concessions selon une séquence logique et prévisible
Attention aux délais
Bien suivre l'évolution des concessions
Adapter ses concessions à l'intérêt de l'autre partie

Sixième étape : La planification et la préparation : deux clés du succès en négociation

La planification
La préparation
L'importance du travail préparatoire

Septième étape : Mieux communiquer pour mieux négocier

Bien choisir ses moyens de communication
L'écoute active ou comment bien comprendre
Les questions
Le maintien d'une bonne relation
Les tactiques : des armes surestimées
Bien paraître ou bien réussir : voilà la question
Le « bâton de la parole »
Les principales règles d'une bonne communication

Huitième étape : Adapter son style de communication à son interlocuteur

Les types de personnalité
Le pragmatique
L'extraverti
Le conciliateur
L'analytique
Adapter votre communication à la personnalité de votre interlocuteur
La pratique de la communication adaptée

Neuvième étape : Délaisser les positions et rechercher les intérêts

La position : un intérêt mal exprimé
La négociation-compétition (ou comment viser juste sans voir la cible)
La recherche de l'intérêt véritable (ou comment découvrir le trésor)

Dixième étape : Obtenir plus que sa meilleure solution de rechange

La meilleure solution de rechange comme balise du négociateur
L'identification et l'évaluation de sa meilleure solution de rechange
À la recherche de la meilleure solution de rechange de son protagoniste
Modifier sa meilleure solution de rechange ou celle de son protagoniste
La préparation est la clé du succès en négociation

Onzième étape : Chercher la meilleure solution parmi plusieurs options Les fameuses tactiques

Introduction
Tactiques relatives au lieu de la négociation
Tactiques liées aux parties et aux négociateurs
Tactiques liées au temps
Tactiques fondées sur des facteurs psychologiques

Douzième (et dernière) étape : Évaluer le succès d'une négociation

Comment évaluer le succès d'une négociation
Apprendre de meilleures techniques de négociation

CONCLUSION
ANNEXE – Autoévaluation de votre type de personnalité
BIBLIOGRAPHIE
INDEX ANALYTIQUE

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La négociation stratégique : mieux négocier en 12 étapes, 2e édition

La négociation stratégique : mieux négocier en 12 étapes, 2e édition